Les questions catalyseurs

Les questions catalyseurs sont les questions critiques qui changent le cours d'une conversation et ouvrent une nouvelle phase. Elles sont souvent une seule phrase, mais elles amènent le client là où il évite depuis longtemps. Une question comme « de quoi as-tu vraiment le plus peur ? » peut amorcer le passage du sujet de surface à la vraie question. De telles questions ne fonctionnent qu'après que la confiance a été établie et au bon moment. Posées trop tôt, elles ferment ; posées à temps, elles ouvrent.